Duas equipes podem chegar ao mesmo resultado numa negociação: uma depois de semanas de preparação estruturada, outra improvisando conforme a conversa avança. Os dois caminhos podem até produzir acordos parecidos em alguns casos, mas carregam riscos muito diferentes ao longo do processo, mesmo quando o resultado final parece semelhante à primeira vista e ninguém de fora consegue distinguir qual caminho foi seguido só olhando para o acordo assinado.
Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, observa que a diferença entre os dois formatos aparece menos no resultado eventual e mais na consistência: negociação estruturada tende a produzir bons resultados de forma repetível, enquanto negociação improvisada depende mais da sorte de cada situação específica.
O que caracteriza uma negociação estruturada?
Uma negociação estruturada parte de um trabalho prévio: mapeamento de prioridades, definição de limites, cálculo da melhor alternativa disponível, antecipação de possíveis objeções. Esse trabalho não elimina a necessidade de adaptação durante a conversa, mas oferece uma base sólida a partir da qual essa adaptação acontece, em vez de decisões tomadas inteiramente no calor do momento, sem qualquer referência prévia para orientar o julgamento de cada nova proposta.
Cada decisão tomada durante a negociação estruturada pode ser comparada com o que foi planejado antes, o que ajuda a perceber quando uma concessão está alinhada com a estratégia original e quando está sendo feita apenas por impulso da conversa. Haroldo Augusto Filho considera essa capacidade de comparação, entre o que foi planejado e o que está sendo decidido em tempo real, um dos maiores diferenciais práticos da preparação estruturada.
O que caracteriza uma negociação improvisada?
Uma negociação improvisada depende inteiramente da capacidade de reação de quem está na mesa, sem nenhuma preparação prévia estruturada por trás. Isso não significa necessariamente um resultado ruim: negociadores experientes conseguem, muitas vezes, produzir bons acordos mesmo sem preparação formal, apoiados na própria experiência acumulada ao longo de anos de prática em situações parecidas.
Haroldo Augusto Filho destaca que o risco da improvisação não está em cada decisão isolada, que pode ser perfeitamente razoável, mas sim na ausência de um critério estável para comparar essas decisões entre si, o que dificulta perceber um padrão de erro que se repete de negociação em negociação.
Onde os dois formatos mais se diferenciam na prática?
A maior diferença aparece diante do inesperado. Numa negociação estruturada, uma proposta fora do previsto pode ser avaliada contra critérios já definidos antes, o que reduz a chance de uma reação precipitada. Haroldo Augusto Filho constata que, numa negociação improvisada, o mesmo imprevisto precisa ser avaliado do zero, no calor da conversa, com menos tempo e menos distância para pensar com clareza sobre as implicações reais daquela proposta específica.
Nesse ínterim, entende-se que negociadores com muita experiência conseguem compensar parte dessa desvantagem com intuição desenvolvida ao longo de anos, mas mesmo esses negociadores costumam reconhecer que a preparação estruturada reduz o número de decisões tomadas sob pressão desnecessária, liberando atenção para os pontos que realmente exigem julgamento em tempo real.
Nenhum dos dois formatos garante sucesso sozinho
Preparação estruturada não garante um bom resultado, assim como improvisação não garante um resultado ruim. O que muda entre os dois formatos é a consistência: negociação estruturada tende a produzir resultados mais previsíveis ao longo de várias negociações, enquanto a improvisação depende mais da situação específica e de quem está conduzindo a conversa naquele momento, o que torna o resultado bem mais difícil de repetir de forma confiável.
Em síntese, Haroldo Augusto Filho indica que empresas que combinam a preparação estruturada com um espaço real para adaptação durante essa conversa tendem a capturar o melhor dos dois formatos, o que faz, por conseguinte, que elas não sejam dependentes inteiramente de nenhum deles isoladamente.